令客戶感覺物有所值,才能把阜平縣業(yè)務(wù)搞好
業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)肯定會(huì)涉及到涂料蛭石價(jià)格問題,如果客戶說你的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)高,說明客戶多少對你的產(chǎn)品感興趣;若是客戶沒有就價(jià)格問題提出異議,這種情況就有些異常,或者說客戶基本對你的產(chǎn)品不怎么感興趣。
從這個(gè)角度來講,遇到砍價(jià)的客戶,我們應(yīng)該感到高興,而不是反感或害怕。通過涂料蛭石客戶的言語判斷對方到底是什么意思,他的意圖是什么,弄清楚這些問題,便于接下來的溝通;如果你提前有溝通方案,就可以按照預(yù)定的方案進(jìn)步;如果沒有就隨機(jī)應(yīng)變,朝著大方向邁進(jìn);事后準(zhǔn)備好相應(yīng)的應(yīng)對方案。
阜平縣位于河北省中西部,與山西省接壤,是一個(gè)全山區(qū)縣,境內(nèi)地形復(fù)雜,礦產(chǎn)資源豐富。有煤、鐵、花崗巖等近30個(gè)礦種,優(yōu)質(zhì)石灰?guī)r、云母、銅、鋁等儲(chǔ)量也十分豐富。其中煤礦近期儲(chǔ)量301萬噸,年開采能力45萬噸;鐵礦儲(chǔ)量2億噸,年加工鐵精粉100萬噸;花崗巖儲(chǔ)量4.5億立方米,年加工各種板材500萬平方米、墓碑8000立方米。此外,煤炭營銷業(yè)較為發(fā)達(dá),年交易量2000多萬噸,交易額100億元,利稅0.65億元。涂料蛭石廠家要想把阜平縣的業(yè)務(wù)做好,就要從這些礦產(chǎn)行業(yè)入手,提升產(chǎn)品銷量;同時(shí),也要挖掘其他方面對涂料蛭石的需求,這樣才能持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品銷售增長。
競爭的結(jié)果是優(yōu)勝劣汰,適者生存;什么樣的企業(yè)才能成為適者,一是體量大,資金雄厚,有大量的客戶資源;另一種就是能夠提前尋找藍(lán)海,或者提前聚焦的人。
蛭石廠家多數(shù)屬于小企業(yè),沒有什么實(shí)力,要生存就必須采取聚焦模式,聚焦在涂料蛭石等個(gè)別產(chǎn)品上,這樣企業(yè)才能形成競爭態(tài)勢,才能提升企業(yè)競爭力,才能獲得更多涂料蛭石等業(yè)務(wù)訂單。有些蛭石廠家能夠從其他廠家的經(jīng)營中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),有的廠家只能從自家的教訓(xùn)中獲得成長,或許這就是各個(gè)廠家之間的差別。
隨著人們生活水平的提升,客戶對產(chǎn)品的要求也越來越高,企業(yè)要想滿足客戶需求,不但要增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),更要及時(shí)掌握客戶需求動(dòng)向,然后以快的速度,低的成本將產(chǎn)品輸?shù)接脩羰种?,這樣才能贏得更多的市場份額。
做企業(yè),一方面要專注,這樣才能提升產(chǎn)品競爭力;另一方面要研發(fā)更多涂料蛭石產(chǎn)品,這樣才能滿足更多客戶需求,才能創(chuàng)造更多利潤;企業(yè)要在這兩者之間做好平衡,這樣才能獲得更大的發(fā)展空間。
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